El Pulso Laboral

Lunes 25 mayo 2015

02:30 pm

Recursos Humanos

Estrategias de las negociaciones en equipo

Por: Redacción/El Pulso Laboral

Algunas negociaciones son tan sencillas que podemos encargarnos de ellas solos, pero esa clase de negociación es cada vez menos frecuente en el mundo empresarial. Actualmente, para prosperar en una negociación, usualmente tendrás que ser capaz de trabajar efectivamente como parte de un equipo de negociación.

No siempre está claro si debes formar un equipo de negociación. De acuerdo con Elizabeth Mannix, profesora de la Universidad de Cornell, puede ser preferible negociar en equipo en las siguientes situaciones:

  • Negociaciones complejas que exigen conocimientos diversos
  • Negociaciones con gran potencial para la creatividad y la generación de valor
  • Negociaciones con múltiples participantes interesados en el resultado
  • Contextos internacionales en los que los equipos de negociación son la norma
  • Negociaciones en las que hay el tiempo suficiente para coordinar un enfoque de equipo

En una negociación, dos cabezas —o más— pueden ser mejor que una. Comparadas con las negociaciones individuales, las negociaciones en equipo son mejores en cuanto a estrategias efectivas de negociación como el desarrollo de intercambios, de acuerdo con Leigh Thompson, profesora de la Universidad Northwestern y sus colegas investigadoras Erika Peterson y Susan Brodt. Los equipos suelen ser mejores que los negociadores individuales a la hora de intercambiar información con la contraparte y de emitir juicios precisos, además de que suelen lograr resultados mejores. Los equipos también suelen sentirse más poderosos, menos competitivos y menos presionados que los negociadores individuales, según las investigaciones de Kathleen O'Connor, profesora de la Universidad de Cornell.

La tendencia de los equipos a desempeñarse mejor que los negociadores individuales se ha atribuido a varios factores como las metas económicas altas que los equipos se imponen; su elevado sentido de la competencia, y la tendencia de sus miembros a cuestionar las posturas de los otros miembros. También podría ser importante que las personas que participan en un equipo estén atentas a la conducta de los demás miembros, mientras que los individuos negocian sin que otros miembros de sus empresas los observen. La supervisión suele amplificar las normas sociales —o expectativas conductuales— que destacan en una negociación.

Dejando a un lado estos beneficios, los equipos de negociación deben estar atentos a ciertas tendencias. Por ejemplo: un equipo de negociación podría ser particularmente susceptible a la "mentalidad de grupo", es decir, la tendencia de los grupos de personas a apegarse al mismo punto de vista y a pasar por alto información que contradice dicha postura. La negociación efectiva también puede toparse con el obstáculo de las coaliciones o las facciones destructivas.

Por ello deberías exhortar a los miembros de tu equipo de negociación a que compartan sus posturas aunque sean contradictorias e incluso designar un "abogado del diablo". Se debe, además, buscar un consenso respecto a las decisiones importantes en vez de simplemente someterlo a votación./ Expansión

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